Психология торговли и продаж: ключевые методы

Содержание
  1. Понятие психологии продаж
  2. Основные принципы психологии продаж: на что обращать внимание
  3. Личность и поведение продавца: как подать себя, чтобы продать товар
  4. Чего хочет покупатель
  5. Как правильно презентовать товар?
  6. Эффективные методы влияния на покупателя в психологии продаж
  7. Безопасность
  8. Запугивания
  9. Отзеркаливания
  10. Флирт
  11. Согласия
  12. Дружеского расположения
  13. Консультативные продажи
  14. Не продаем
  15. Приемы, используемые в психологии продаж
  16. 7 ключевых принципов психологии продаж
  17. 1. Заслужить доверие
  18. 2. Проявляйте эмпатию
  19. 3. Изучайте людей
  20. 4. Убеждайте без давления
  21. 5. Проявляйте заботу и уважение
  22. 6. Увлекайте харизмой
  23. 7. Совершенствуйте ораторские навыки
  24. Топ-10 книг по психологии продаж
  25. Основы психологии в трейдинге
  26. Страх
  27. Жадность
  28. Надежды и ожидания
  29. Самоуверенность
  30. Уверенность
  31. Неспособность нажать на спусковой крючок
  32. Ранний выход из сделки
  33. Интуиция
  34. Контрольный список
  35. Совершенствуйте ваше искусство
  36. Дисциплина
  37. Целеустремленность
  38. Сфокусируйтесь
  39. Терпение
  40. Умейте ждать
  41. Стабильность

Понятие психологии продаж

Психология продаж сочетает в себе знания психологии человека и трейдинга. По мере роста конкуренции в коммерции важность психологии продаж возрастает.

Чтобы получать стабильную прибыль, продавцам необходимо представить свой товар так, чтобы покупатель выбрал и купил его. Самый эффективный механизм, который сегодня заставляет многих людей делать покупки, — это влиять на их эмоции. Психология продажи построена таким образом, что покупатель платит не за то, что ему отчаянно нужно, а за статус, ощущение собственной исключительности, силы.

Построение успешного бизнеса невозможно без знания психологии продаж. Даже самый опытный продавец не получит прибыли, если неправильно представит товар или заключит невыгодные контракты. Психолог знает закономерности психических процессов, поэтому он понимает, как повлиять на покупателя, какие механизмы необходимо использовать для продвижения бизнеса, что вызывает влияние, чтобы покупатель снова вернулся за продуктом.

Есть несколько аспектов психологии продаж, знаний и умелого использования, которые позволяют вести успешный бизнес:

  • Эмоции за пределами логики. Человек, собирающийся совершить покупку, движется желанием обладать. Это может увести покупателя от рациональных рассуждений. Знание психологии продаж позволяет представить продукт таким образом, чтобы потенциальный покупатель понимал, что он получит, выбрав тот или иной товар. Например, покупка нового смартфона повысит ваш статус в глазах окружающих, а не только позволит вести разговоры на расстоянии.
  • Факты. Покупатель хочет знать все преимущества, которые он получит, совершив покупку. Никто не хочет платить за свинью сразу. Поэтому продавец должен предоставить как можно больше подробностей о преимуществах продукта, чтобы убедить покупателя совершить покупку.
  • Ценности важнее цен. Каждое изделие имеет свою ценность: материальную, эстетическую или практическую. И покупатели сами расставляют приоритеты, зная, какие из них, также можно продать товар, который намного дороже его стоимости.
  • Репутация бренда. Выбор в пользу того или иного бренда покупатель делает исходя из того, что он знает о производителе и его товарах. На продажу брендовой продукции влияет его история и философия, а также то, как производитель представляет свой имидж. Итак, сегодня в ущерб покупателям идут те бренды, которые используют неэкологичные методы производства для создания продуктов, проводят испытания на животных.
  • Особое положение. Ни один продавец не может заставить покупателя совершить покупку, если он этого не хочет. Часто чрезмерное давление со стороны продавца отталкивает потенциальных покупателей, заставляя их обходить магазин в долгий путь. Фактическое воздействие предполагает использование убедительных аргументов без излишней назойливости.
  • Надежная информация. Независимо от того, насколько хорошо продавец описывает достоинства товара, всегда найдется значительное количество покупателей, которые перед покупкой постараются удостовериться в том, что они услышали от рецензента. Они не поленились найти официальные данные и статистику. Поэтому важно, чтобы все, о чем говорит продавец, было достоверным и основывалось на достоверных источниках.
  • Бренды на вершине рынка. Многие покупатели ищут не столько то, что нужно, сколько что-то, связанное с известным брендом. Покупка продукции известной компании дает ощущение принадлежности к «элите», позволяет продемонстрировать определенную философию, образ жизни. Иногда покупка товара определенной марки — это желание быть уверенным в надежности продукции.

Все эти аспекты основаны на психологии продаж. Их важно знать не только продавцам, стремящимся к успеху в бизнесе, но и для того, чтобы покупатели не попадались на психологические уловки.

Чтобы помочь в успешном продвижении, психологи рекомендуют использовать психологические механизмы воздействия на потенциальных покупателей. Наличие специальных знаний у представителей торгового сектора позволяет не только продавать товары оптом. Пообщавшись с грамотным продавцом, покупатель доволен, снова возвращается в магазин, рекомендует его своим друзьям.

Маркетологи применяют лучшие психологические практики при построении торговой стратегии. Эксперты влияют на сознание клиентов, влияя на их эмоции и инстинкты, так что желаемая реакция происходит быстрее, чем запускается логическое мышление.

У покупателей есть 2 группы эмоций. Положительные стимулируют. Они проявляют себя гордостью, самоотверженностью, жадностью. Отрицательные эмоции выполняют функцию предупреждения и провоцируют появление зависти, стыда и страха.

Работа с эмоциями позволяет использовать различные рычаги влияния на потенциального покупателя и побудить его совершить покупку.

Положительные эмоции используются в торговле следующим образом:

  • Гордость — продавец заставляет покупателя гордиться тем, что владеет купленным товаром. Эта эмоция особенно хорошо работает в ситуации, когда предлагаемый продукт относится к категории предметов роскоши или продается под торговой маркой известного бренда, но может использоваться малым бизнесом. Манипуляция гордостью направлена ​​на повышение самооценки покупателя, совершающего покупку.
  • Бескорыстие: эту эмоцию часто используют продавцы при продвижении малоизвестных брендов. Акцент смещается на четко сформулированную философию бренда. Поэтому под лозунгом потребительского здоровья обычные товары часто продаются во много раз дороже. Отдавая много денег, покупатель чувствует себя одним из тех, кто заботится о своем здоровье и чистоте окружающей среды.
  • Жадность — это эмоция, противоположная тратить впустую. Желание накапливать, а не тратить, естественно, является вынужденным поведением для некоторых людей. Играя на чувстве жадности, предлагая товары «по лучшей цене», продавцы часто продают товары, которые на самом деле не нужны покупателю. У покупателя создается ложное впечатление, что ему удалось сэкономить на более дешевом товаре, несмотря на то, что то, что они купили, низкого качества и не имеет никакой ценности.

В продажах не менее эффективно манипулирование отрицательными эмоциями. Древний мозг покупателя моментально реагирует на негативную информацию, пытаясь избавить владельца от неприятностей. Вот почему цветная негативная реклама работает очень эффективно. Легко запоминается, сразу привлекает внимание.

Чаще всего маркетологи используют следующие негативные эмоции покупателей:

  • Зависть — продавец внушает покупателю, что только те, кто купил выбранный товар, — порядочные люди. Или говорится, что очень успешный и известный человек купил этот товар для себя, т.е купив его, покупатель окажется на том же социальном уровне, что и знаменитость. Другой вариант манипуляции с завистью выглядит так:
  • «У всех счастливых людей (богатых, успешных, деловых) она уже есть» — звучит предположение, что, если покупатель не совершает покупку, он не входит в число счастливых, счастливых, богатых.
  • Стыд: продавец обвиняет покупателя в своей отсталости, если он отказывается покупать новый товар. Или манипуляции со стыдом кажутся намеком на то, что потенциальный клиент совершает ошибку, отказываясь от сделки.
  • Страх — одна из древнейших и самых сильных человеческих эмоций. Продавцы играют на этом, говоря, что осталась только одна копия продукта, новых поступлений не ожидается. Они убеждают покупателя в том, что все остальные продавцы предлагают товары, опасные для здоровья, в отличие от того, который они продают.

Оценка эмоций клиента

Знание психологии успешных продаж и ее использования в торговле дает возможность расширить профессиональные навыки продавцов. Специалисты по торговле в разных ситуациях применяют наиболее эффективные методы воздействия на покупателя, комбинируя их.

Основные принципы психологии продаж: на что обращать внимание

Хороший маркетолог должен тщательно изучать мотивацию, личностные качества и потребности разных типов клиентов. Знание психологии, умение вести за собой и соблюдение принципов позволяет значительно увеличить процент успешных сделок. К основным принципам продавца можно отнести:

Фото 1711

  1. Потребности клиента на первом месте. У клиентов разные личности, поэтому важно иметь индивидуальный подход, соответствующий вашим потребностям.
  2. Личность продавца. Покупатель должен получать удовольствие от общения с продавцом. Высокомерие, равнодушие и поспешность противны, доброта и искреннее сочувствие привлекают.
  3. Выбирайте правильные вопросы. Подробный опрос покупателя позволяет более точно понять его пожелания.
  4. Продажа не продукта, а результата. Заказчик хочет получить не сам товар, а результат. В центре внимания разговора должны быть преимущества использования продукта.
  5. Уникальность предложения. У покупателя должно сложиться впечатление, что он не сможет найти на рынке более выгодного предложения.

Цена — ключ к принятию решения. Слишком низкая стоимость продукта — такая же ошибка, как и завышение. Заниженная стоимость при нормальном качестве товара вызовет недоумение и недоверие

Личность и поведение продавца: как подать себя, чтобы продать товар

Многие менеджеры не задумываются о впечатлении, которое они производят на клиентов. Невербальные сигналы действуют на подсознание потребителей. Человек, умеющий ими пользоваться, привлекает внимание покупателей, даже если они изначально не были заинтересованы. Чтобы произвести хорошее впечатление на покупателя, продавец должен быть обаятельным, услужливым, вежливым и оптимистичным.

Чего хочет покупатель

Главное стремление покупателя — купить товар, решающий его проблему. Перед совершением покупки необходимо убедиться, что вы выбрали лучшее предложение. Менеджер должен определить, с какой проблемой конкретный покупатель пришел в магазин:

  1. Ищите недорогой вариант. Нет смысла убеждать покупателя с ограниченным бюджетом покупать дорогую вещь. Изначально должны быть предложены доступные варианты.
  2. Желание подчеркнуть статус. Для клиента, который руководствуется мнением других людей, важно иметь вещи, подчеркивающие его статус. Они уделяют больше внимания бренду, чем качеству.
  3. Соответствие убеждениям. Приверженцы определенной аудитории, например вегетарианцы, сначала оценивают продукт на соответствие их собственным убеждениям.

Прежде чем сделать предложение покупателю, опытные менеджеры некоторое время наблюдают за ним, оценивают его поведение. Часто первое впечатление обманчиво, а внешность покупателя не соответствует его богатству.

Как правильно презентовать товар?

Демонстрация должна начинаться с общего описания: материалов, характеристик, возможностей. Создав общее впечатление, вы можете переходить к представлению своего личного преимущества. Для этого необходимо описать товар через призму восприятия покупателя. Вы должны представить себя на его месте, предвидеть возражения и выдвигать контраргументы.

Эффективные методы влияния на покупателя в психологии продаж

Продавцы используют множество методов успешной психологии продаж для достижения своей цели. С каждым покупателем опытный продавец использует те методы, которые будут наиболее эффективными в конкретном случае. Специалист делает акцент на поведении и эмоциях клиента.

  1. Метод безопасности. Предлагая продукт, продавец акцентирует внимание потенциального покупателя на безопасности продукта. Техника подчеркивания свойств, которая указывает на безопасность продукта, эффективно работает в сочетании с запугиванием.
  2. Запугивание. Используется перечень возможных негативных последствий, если покупатель не покупает или делает выбор в пользу другого товара, он не застрахован. Часто метод запугивания используют консультанты, предлагая не только основной продукт, но и «обязательные» дополнения к нему: страхование, послегарантийное обслуживание. Уловка хорошо работает вместе с противодействием выгоде, которую покупатель получает после покупки.
  3. Начинается интригующий разговор. Этот прием используется, когда нет зрительного контакта, но необходимо удерживать внимание потенциального покупателя, заинтересовать его. В начале разговора продавец объявляет особые условия, запоминает свои контакты. Его цель — заинтересовать собеседника. Часто интриги используются для телефонных продаж. Прежде чем звонить клиенту, следует внимательно изучить его профиль. Пример интригующего начала разговора: «Я разговаривал с Еленой Максимовной, она сказала, что я могу вам помочь. У нас есть акция на неделе.”
  4. Зеркальность. Люди склонны доверять тем, кто ведет себя так же, как они. Метод зеркального отражения используется во многих психологических направлениях для создания атмосферы доверия между специалистом и клиентом. Зеркальное отображение также работает в психологии продаж. Продавец наблюдает за покупателем, а затем при общении с ним повторяет жесты, скорость речи, обороты речи. В этом случае нужно не переборщить, чтобы зеркалирование не превратилось в пародию. В случае телефонных продаж зеркалирование как бы повторяет последнее предложение собеседника.
  5. Отсутствие критики конкурирующих товаров, похвал. Этот прием дает покупателю сигнал о том, что продавец уважает конкурентов и, следовательно, уверен в качестве того, что он предлагает. Но стоит добавить, что совершая покупки именно в этом магазине, покупатель получает бонусы: скидку, бесплатную доставку.
  6. Заказчик умен. Человеку сложно воспринять критику в свой адрес, даже если он ни в чем не разбирается. Относительно нейтральную фразу «Это не совсем правда» можно услышать как «вы ничего не понимаете». У покупателя возникают эмоции, которые мешают заключить сделку. Этого можно избежать, смягчив возражения клиента, обратившись к авторитетным источникам. Например: «Достойный выбор, почему вы выбрали этот вариант?» «Вы хотели бы увидеть другой вариант, он рекомендован (авторитетом)”.
  7. Дорогой. Этот навык — залог успешных продаж. Неосознанное доверие покупателя к продавцу возрастает, когда последний «по секрету» советует не брать этот товар, а присмотреться к другому. Здесь уместна фраза: «Специально для тебя». Например: «Посмотрите, вот товар по той же цене, но гораздо более функциональный» или «Этот товар более надежный, за весь период продаж не было возврата”.
  8. Определение истинной потребности. Суть приобретения — закрыть боль. Следующие вопросы помогают определить это: «Вы пользовались подобным продуктом раньше? Почему ты остановился? Почему вы решили купить сейчас? »Задавать вопросы важно, чтобы не выходить за рамки клиента, поэтому стоит немного поговорить, но много слушать.
  9. Улыбка и приятный голос продавца очень важны для построения доверия. Сдержанные комплименты и поддержка клиентов увеличивают шансы на успешную сделку. Маркетологи рекомендуют использовать утвердительные предложения в начале разговора. Например: «Я знаю, что вы очень заняты, поэтому это не займет у вас много времени.”
  10. Консультации, а не продажа. Такая иллюзия заставляет покупателя чувствовать, что он просто хочет познакомить его с ассортиментом и возможностями продукции. Клиент не чувствует внешнего давления, находится в расслабленном состоянии, хорошо воспринимает информацию и легко принимает решение.
  11. Нет толчка покупать. В ответ на вопрос: «Ну что, понимаете? Делаете покупку? «Покупатель хочет немедленно отказаться. Вопрос о том, как будет дешевле вернуть деньги, звучит менее агрессивно. Такая формулировка дает понять, что продавец не сомневается в решении покупателя. Акцент должен быть сделан на сроках доставки и других деталях перевод.
  12. Хвалите вашу работу. Довольный условиями труда сотрудник дает понять, что компании можно доверять. Это большой плюс, подталкивая клиента к сделке. В этом случае трансфер работает: если компания лояльна к своим сотрудникам, значит, она заботится и о своих клиентах. Макияж нужно нанести до начала презентации продукта — работаю здесь уже несколько лет. У нас много опытных сотрудников”.
  13. Скидка по запросу воспринимается покупателем как признак особого отношения к нему, в отличие от указанного на ценнике. Поэтому специалисты рекомендуют указывать размер скидки только в том случае, если об этом просит покупатель. Например: «Хорошо, что вы задали этот вопрос. Обычно мы не предлагаем скидки, но сделаем для вас исключение”.
  14. Обмен или скидка на обмен старого на новое. Этот прием заставляет потенциального покупателя приобретать товар, в котором нет срочно необходимости. Trade-in снижает психологический диссонанс в ситуации, когда вы не хотите расставаться со старым, а осознаете преимущества нового. Обмен очень выгоден, если в вашу организацию вовлечены партнеры, которые могут выкупить старые вещи клиентов. Схема trade-in стабильно работает в магазинах Apple и других торговых марок электроники.
  15. Доставка. Людям удобно, если им не нужно тратить время и силы на то, чтобы приносить домой покупку из магазина. Служба доставки еще интереснее для клиентов, если они могут оформить заказ для друзей или родственников в другом городе. Об удаленной доставке можно рассказать в объявлении с просьбой сделать сюрприз другу или родственнику в другом городе.
  16. Бонус онлайн-оплаты. Есть клиенты, которые заказывают товар в Интернете, но не платят за него. Лучше ввести систему, при которой сначала производится оплата (за что покупатель получает бонус), а уже потом идет поставка товара. Таким образом, покупатель чувствует свое преимущество, а продавец не теряет заработок.
  17. Купи сейчас — заплати потом. Такая схема привлекает клиентов, которые склонны покупать, но не готовы платить сразу. В такой ситуации на помощь приходят кредиты и рассрочка. Психика не так резко реагирует на отложенные последствия, поэтому большинство покупателей легко принимает рассрочку. Пункты банков-партнеров, расположенные на территории магазина, очень удобны для привлечения покупателей.
  18. Продажа может быть справедливой, когда цена снижается и дает вам возможность вернуть свои деньги. Иногда продажи не настоящие, поэтому цена намеренно повышается, а затем немного снижается. Эффект возникает от обоих типов продажи, потому что часто покупатель совершает покупки спонтанно, точно реагируя на слово «продажа». Маркетологи рекомендуют оставлять старую цену напечатанной крупным шрифтом на ценниках, а новую цену указывать меньшими цифрами. Разница в цене дает потенциальному покупателю ощущение, что он может много сэкономить.
  19. Баллы за первую покупку побуждают покупателя совершить покупку в новом магазине и вернуться, чтобы забрать товар, потому что полученные баллы можно потратить только на последующие покупки. Специалисты советуют уговаривать клиентов оплачивать баллами не всю сумму, а только ее часть, направляя остальное на повторные расходы.
  20. Скидка на большое количество. Принцип «оптом дешевле, чем в розницу» заставляет людей тратить значительные суммы на большой объем товаров. В качестве скидки при оплате наличными интернет-магазины могут предложить купон с возможностью использовать его при следующей покупке.
  21. Ограниченное время, которое вы можете купить (например, Черная пятница) по выгодной цене, способствует быстрому принятию решений. О времени проведения акции нужно сообщать заранее, особенно если предлагается дорогой товар.
  22. Limited Edition — этот метод использует страх потерять выгодное предложение из-за отказа от уникального продукта. Ощущение дискомфорта от того, что товара может не хватить, заставляет совершить быструю покупку. Точно так же действует ограничение на продаваемые человеку товары. В магазин люди берут с собой детей, родственников и друзей. Вы можете подогреть настроение и создать ажиотаж в торговом зале, разместив всего несколько экземпляров, разместив рядом плакаты «Один покупатель — один товар». В интернет-магазине можно указать количество оставшихся на складе копий (но указанное число должно быть меньше фактического).
  23. Наклонное зеркало в гардеробной — это маркетинговый прием, который зрительно делает фигуру подтянутой, стройной, приближенной к идеальным параметрам. Увидев такое отражение, покупателю легче согласиться на покупку костюма или платья. Маркетологи не рекомендуют устанавливать в гардеробных боковые зеркала заднего вида — на боковом отражении человек видит наиболее полную свою фигуру.
  24. Изменение размещения товаров. Этот трюк требует, чтобы покупатель ходил по магазину в поисках того, что ему нужно. По пути он берет корзину, полную вещей, которые не собирался брать. Чтобы покупатели не выказывали раздражения от поисков, стоит размещать вывески, переключая товары на похожие группы. Например, поставьте термо-кружки на полку, где ранее были выставлены термо-колбы.
  25. Сопутствующие товары, расположенные рядом с основными, заставят вас совершить не одну покупку, но вы оплачиваете набор сразу на кассе. Например, недалеко от стойки с юбками следует развесить кофточки, расставить аксессуары. Рядом с газовыми или электрическими плитами есть вытяжки. Если в магазине присутствует не одна, а несколько комбинаций сопутствующих товаров, у покупателя возникает иллюзия широкого выбора.

Маркетологи советуют не забывать об оформлении кассовой зоны. В очереди люди хотят повеселиться. Поэтому прилавок с разными мелочами всегда должен быть заполнен, и желательно выстроить небольшую очередь у кассира.

Безопасность

Каждый человек испытывает страхи или даже не очень… Каждый продавец может таким образом обнажить боль и закрыть преимущества продукта, что у покупателя возникнет дискомфорт. Вы же не хотите рисковать, не так ли?

Например: клинические исследования показали, что употребление продукта снижает риск аллергии у детей. — Продукт ограничен 99%. Также подходит для людей с пищевой непереносимостью.

Запугивания

Покупка вызвана слухами о возможных негативных последствиях в будущем, если не перестраховаться. Обычно это дополнительные предметы к основной покупке: страховка квартиры, защитное стекло на телефон, наколенники на ролики и т.д.

Цель — показать, что может случиться, если вы пропустите покупку этого товара. Сначала назовете последствия, а потом через «но» закроете с пользой.

Например: катание на роликах довольно травматично, но с защитным комплектом ваш ребенок сможет не только безопасно кататься за неделю, но и не бояться падений и ошибок.

Отзеркаливания

Человек неосознанно доверяет таким, как он. Если встреча состоится в прямом эфире, продавец может использовать те же жесты, скорость речи и тон голоса, что и покупатель, чтобы завоевать доверие. При использовании этой техники НЛП продажи растут в среднем на 30%.

Если разговор идет по телефону, повторите последнее предложение оппонента.

Например: я понимаю, что вы хотите… последнее предложение покупателя</a>; Да, я согласен с вами последнее предложение клиента

Флирт

Все люди, особенно молодежь, хотят быть интересными людям противоположного пола. А легкий флирт может увеличить размер среднего чека. Но главное — соблюдать умеренность.

Итак, мужчинам нравится получать комплименты и похвалы от женщин, а женщинам нравится слышать уверенного в себе мужчину по другую сторону телефона, даже если у него приятный голос и хорошее чувство юмора.

Например: у вас отличный вкус. Мне тоже нравится этот конкретный случай.

НО: не лгите и впадайте в крайности. Продавать ради продажи — нехорошо. Но продавать ради повторных продаж — это то, к чему нужно стремиться.

Согласия

Не смейтесь над своим клиентом! Такие фразы, как «Нет, это не совсем правда», «Вы меня не понимаете», воспринимаются клиентом как негативные и читаются как «Вы ничего из этого не поняли». И на такой ноте продать что-либо будет крайне сложно. Клиент думает, что вы против него, и начинает защищаться. В такой момент важно не спорить, а согласиться.

Насколько правильно: Да, я вас понимаю, но почему вы выбрали именно эту модель? Смотрите, у нас еще есть эта версия, ее хвалят покупатели, она фаворит продаж.

Дружеского расположения

Продавец и покупатель изначально находятся по разные стороны баррикад. Покупатель боится, что с него сорвут что-то ненужное, поэтому держит линию.

Залог удачной сделки — неформальный разговор, когда менеджер незаметно рекомендует лучший товар по выгодной цене и даже делает скидку или пропускает сотрудника по личной карточке.

Человек понимает, что руководитель идет на риск ради его собственного блага, а это значит, что он доверяет. Бессознательно он начинает слушать продавца и уже идет по построенной им дороге.

Например: здесь честно? Не рекомендую. По секрету у нас уже есть 3 человека, которые вернули деньги. Получите эту модель лучше. Да немного дороже, но по качеству.

Консультативные продажи

На конкурентном рынке продажи консалтинговых услуг набирают обороты, когда менеджер прислушивается и помогает, а не пытается продать продукт, независимо от затрат. Правдами и неправдами. Сообщите заказчику, что вы на его стороне и хотите найти для HIM выгодное предложение.

Рассказывать о продукте не с намерением продать, а с желанием обозначить его сильные стороны. Это снимает давление на человека, он расслабляется и лучше воспринимает информацию.

Например: что вас беспокоит? Почему вы решили поменять товар на новый?

Послушайте, я выбрал несколько продуктов, которые соответствуют вашим потребностям. Давайте сравним некоторые из них и выберем наиболее подходящий?

Не продаем

Нет необходимости звонить покупателю и заставлять его покупать. На вопрос: «Ну что? Понял?» клиент автоматически ответит «Нет!» только в попытке защитить себя.

Как это сделать правильно: что вам удобнее — расплачиваться наличными или картой? В какой день и время запланировать доставку?

Приемы, используемые в психологии продаж

Сама психология покупателя предлагает уловки, которые подскажут, как научиться продавать или делать это лучше. Психика покупателя в транзакционной ситуации имеет несколько эффектов, которые могут быть направлены в пользу продажи:

  • Пока что. Эффект привязки означает, что первое впечатление сохраняет все последующие суждения об организации или продукте. Изменить первое впечатление можно, но сделать это намного сложнее, чем изначально создать положительную репутацию. Первым «якорем» может быть телереклама, интернет-обзоры или даже внешний вид продавца. Поэтому большое внимание следует уделять всем маркетинговым деталям.
  • Приманка. Маркетинговая приманка — это альтернативный продукт или услуга, представляющий собой компромисс между двумя очевидными вариантами. Если заказчик сталкивается с дилеммой, необходимо предоставить ему «приманку» в виде варианта, о котором заказчик изначально не задумывался.
  • Рифма. Рифмы в слоганах — настоящая находка для маркетолога. Детский стишок звучит лаконично, образно и глубоко западает в сознание потенциальных покупателей. Запомнив один раз звуковой слоган, покупатель будет запускать процесс распознавания каждый раз, когда встретит его снова. Это автоматически вызовет положительную реакцию и увеличит шансы на успешную сделку.
  • Страх проиграть. Представляя товар как уникальный и ограниченный тираж, продавец увеличивает шансы на успешную продажу. Сознание людей организовано таким образом, что упущение гипотетической возможности для мозга воспринимается как угроза. Заказчик пытается воспользоваться предложением, даже если в данный момент это не приносит ему реальной выгоды.
  • Кривая Эббингауза. Эббингауз — ученый, экспериментировавший с памятью. В результате его исследования была установлена ​​закономерность, согласно которой пики импринтинга возникают в начале и в конце представления информации в семантическом ряду. Это значит, что важно не только произвести на покупателя положительное впечатление с самого начала знакомства с товаром, но и заключить сделку на положительной ноте. Таким образом, все впечатление покупателя от процесса покупки будет окрашено в положительные тона, даже если во время продажи были некоторые неровности.

Кроме того, представители компании-продавца предпринимают другие маневры для привлечения покупателя. Например, поддержание контакта с покупателем. Для этого проводятся регулярные массовые рассылки писем, «колец», периодические предложения скидок и акций. Это делается для того, чтобы установить у покупателя эмоциональную связь с компанией. Такое одностороннее общение, с регулярным повторением, начинает восприниматься как личное знакомство, демонстрирует интерес компании к заказчику. Ключ к этой стратегии — не переусердствовать, чтобы не казаться навязчивым и раздражающим.

Еще один психологический ход — замена стандартного списка рассылки индивидуальными предложениями. Промоутеры брендов и магазинов на улице раздают листовки с координатами места, которое они рекламируют: сколько в итоге оказывается в ближайших корзинах? Намного больше, чем визитки со скидкой. Даже неочевидное преимущество заставляет покупателя сохранять такую ​​визитку для будущих покупок, передавать ее друзьям и регулярно посещать того продавца, который ее доставил. Отправка почты с кодами купонов или звонками с «кодовым словом» работает по тому же принципу».

Чтобы продать товар, необходимо сразу подчеркнуть важность его использования. Для этого маркетолог должен найти проблему с покупателем. Иногда это происходит просто: продавец просто спрашивает покупателя, не столкнулся ли он с той или иной проблемой. Затем следует предложение продукта, который может решить или облегчить эту проблему. Иногда поиск целевой аудитории менее явный. Многие компании используют технологию таргетированной рекламы: с помощью поисковых систем они узнают, какие запросы делает потенциальный покупатель, и предлагают свои товары в контекстной рекламе на тематических сайтах.

И последнее, что важно помнить продавцу: не зацикливайтесь исключительно на достоинствах товара или бренда. Чтобы продавать эффективно, вам нужно проявлять равный интерес к покупателю. Важно понимать, кто будет покупать товар, с какой целью и какую выгоду может получить покупатель.

Для покупателя, чтобы не быть обманутым, важно заранее продумать его интересы и приоритеты и «прощупать» возможные варианты покупки. Когда вы встречаетесь с маркетологом, отстаивать свое мнение становится намного сложнее, особенно под давлением психологических уловок. Об этом можно узнать у психолога-гипнолога Никиты Валерьевича Батурина. Отсутствие времени на обдумывание предложения может привести к импульсивной покупке, а заранее разработанный план позволит вам быть уверенным в целесообразности конкретной покупки.

7 ключевых принципов психологии продаж

В общении с покупателем продавец должен придерживаться принципов успешных продаж. Они одинаково эффективны при прямых и отсроченных продажах, но время, необходимое для установления доверия клиентов на каждом этапе, разное. Например, в офлайн-магазине продавцу нужно 10-15 минут, чтобы поговорить с посетителем, показать ему товар, чтобы он начал доверять. Но даже самым известным брендам требуется несколько лет, чтобы представить свою продукцию публике, продемонстрировать свои преимущества и привлечь множество покупателей.

1. Заслужить доверие

Он формируется на первом этапе взаимодействия. Даже самые мелкие сделки не могут быть совершены без доверия. Доверие возникает, когда продавец сопереживает покупателю и хочет ему помочь. Рассматривая человека только как средство заработка, очень легко потерять клиента.
1. Завоюйте доверие

Опытные продавцы обладают острым чувством юмора по отношению к другому человеку. Видя, что он спешит, помогают в выборе товара. Сомневающихся в выборе тактично подталкивают, предлагают другие варианты. Такое поведение влияет на эмоции клиента.

Завоевать доверие на более высоком уровне непросто. Но если хорошо знать, чем живет покупатель, что он любит, продажи будут происходить и тогда, когда продавец не пытается продать, а предлагает преимущества.

2. Проявляйте эмпатию

Сочувствие обязательно. Хороший продавец очень чувствителен к чужим эмоциям. Он настроен на результат, но при подготовке клиента полностью сосредоточен на нем: слушает речь, улавливает мельчайшие нюансы мимики, жестов и использует метод активного слушания. Эффективный продавец оставляет в магазине все свое нетерпение, лень и плохое настроение.

Цель продавца — подарить человеку хорошее настроение, оказать поддержку. Затем покупатель совершает покупку и довольный уходит. И через некоторое время снова в магазин.

Комфортная атмосфера в магазине, отношение персонала как к долгожданному гостю — вот идеальная формула, привлекающая покупателей.

3. Изучайте людей

Нет смысла слушать и кивать в ответ на слова собеседника. Важно понимать, что за человек пришел в магазин, чего он хочет, что его интересует. Тип личности покупателя напрямую влияет на то, чем он руководствуется в своем выборе.

Поэтому продавец должен понимать, перед ним интроверт или экстраверт, человек с другим темпераментом и, исходя из этого, вести переговоры.

Часто одного опыта недостаточно, чтобы овладеть тонкостями психологии продаж. Продавец, желающий повысить свою квалификацию и выйти на новый профессиональный уровень, должен постоянно учиться: читать специальную литературу, проходить курсы, курсы повышения квалификации. Знание теории помогает структурировать приобретенный опыт и максимально эффективно его применить.

Подготовка важна перед большим бизнесом. Он заключается в психологическом анализе клиента, в изучении его слабых и сильных качеств. Имея понимание, с кем противостоять, необходимо заранее сформулировать адекватные аргументы, найти ответы на возможные возражения.

4. Убеждайте без давления

Давление на болевые точки, действуют скидки, ограничения по количеству товаров и срокам. Но эти инструменты токсичны. Сознательный человек вскоре понимает, что пытается манипулировать. И никто не любит, когда им манипулируют.

Более устойчивый и столь же эффективный подход — это убеждение. Чтобы это сработало, вам нужны веские аргументы, которые могут убедить покупателя в том, что продукт ему нужен.

Для того, чтобы человек слышал аргументы, необходимо доверие к продавцу, сочувствие с его стороны. Если человек видит, что продавец не просто хочет «продать», а пытается помочь, сделка состоится.

Используя аргументы, важно быть последовательным, честным, открытым. Это правило нужно соблюдать всегда, независимо от социального статуса клиента.

Если человеку нужен хороший товар, достаточно передать ему ценность покупки, преодолеть внутреннюю растерянность и предрассудки. Важно полностью сосредоточиться на словах заказчика, донести до него то, что ему важно слушать.

5. Проявляйте заботу и уважение

Заказчик — живой человек, может ошибаться, неправильно себя вести. Но в любой ситуации он имеет право на внимание, на уважение. Дело не только в том, чтобы выслушать и выполнить просьбу.

очень важно построить долгосрочные отношения с заказчиком. Для этого много не нужно, достаточно:

  • приветствовать теплой улыбкой;
  • интересоваться бизнесом;
  • поздравить с праздником;
  • предложить уникальный товар.

Короткие непринужденные беседы, небольшие одолжения становятся основой теплых и доверительных деловых отношений.

6. Увлекайте харизмой

При общении передается и воспринимается на невербальном уровне максимальный объем информации. Поэтому поведение продавца имеет большое значение. Его собеседник легко определяет тембр его голоса, распознает жесты и мимику, оценивает осанку, прическу и весь образ. Энергия, которая исходит от продавца, не ускользает от внимательного покупателя. Поэтому очень важно не только продемонстрировать профессионализм и доверие, но и быть настоящим профессионалом, уверенным в своих знаниях и силах как личности.

7. Совершенствуйте ораторские навыки

Недостаточно знать все преимущества продукта, чтобы понять, насколько выгодна покупка для покупателя. Важно иметь возможность передать ему эту информацию. А без умения красиво, грамотно говорить с такой задачей очень сложно.

Вы можете научиться говорить публично с помощью очных или онлайн-курсов. Необходимо не только структурированно и понятно донести информацию о преимуществах продукта. Продавец должен уметь вести разговор в правильном направлении, «загипнотизировать» перспективу спокойным голосом, спокойствием, вниманием, аргументами.

Умение выстроить разговор приводит к выгодной продаже.

Топ-10 книг по психологии продаж

Существует множество руководств, которые обучают тонкостям маркетинга. Представляем подборку из 10 самых интересных книг.

1. Джилл Конрат «Гибкие продажи. Как продавать в эпоху перемен” Книга о том, как вырваться из хаоса и превратить его в систему, стимулирующую продажи. В бурном мире бизнеса вам необходимо иметь возможность мгновенно реагировать на запросы клиентов. Проворные продавцы быстро достигают невероятных уровней.
2. Стефан Шиффман «Управление ключевыми клиентами“ Книга учит различать постоянных и ключевых клиентов, показывает, как удержать их надолго, учит искусству продаж. В конце концов, каждый бизнес нацелен на долгосрочные отношения с клиентами, и вы можете строить их, говоря на одном языке.
3. Константин Бакшт «Построение отдела продаж с нуля” В книге рассказывается, как пройти путь от обычного продавца до одного из самых известных продавцов. Справочник будет полезен предпринимателям, менеджерам крупного и малого бизнеса, бизнес-директорам и тем, кто только начинает собственное дело, но имеет большие амбиции.
4. «Жесткая продажа» Дэна Кеннеди Современный продавец не может обойтись без способности быть агрессивным, напористым, хитрым, жестким и, конечно же, очень умным. Только с этими качествами есть возможность достичь вершины бизнеса. В книге объясняется, как перейти от категории новичков к более богатой, мощной и самостоятельной деятельности.
5. Джим Кэмп «Скажи нет первым!” Вам нужно каждый раз бояться, что клиенты будут уходить к конкурентам? В таком случае автор книги научит вас вести эффективные переговоры. После прочтения книги будет достаточно короткого слова, чтобы развеять ваши сомнения и действовать так, как вам удобнее.
6. Нил Рэкхэм «Превратите продажи” Одна из самых продаваемых технических книг. Он основан на фундаментальных исследованиях и показывает огромную разницу между крупными и мелкими операциями. Автор подробно объясняет, какие факторы влияют на процесс заключения выгодных договоров.
7. Роберт Чалдини «Психология влияния” В книге описаны механизмы, влияющие на мотивацию клиентов. Автор рассказывает о правилах усвоения информации и принятия решения о покупке. Читать книгу легко и интересно.
8. Гэвин Кеннеди «Соглашаться можно обо всем” Психологические ловушки и неправильные приоритеты, сокрушительные ошибки — обо всем этом автор рассказывает и раскрывает секреты того, как избежать проблем. Книга помогает освободить голову от стереотипов, от непонимания переговорного процесса.
9. «Мэтью Диксон», Брент Адамсон «Чемпион продаж” Как стать гуру продаж? Какие качества нужны успешному продавцу? Книга дает ответы на эти и многие другие вопросы. Вы узнаете, что лучший продавец всегда настойчив, может противостоять давлению покупателей, и узнаете много полезных правил.
10. Александр Деревицкий «На охоте за покупателем. Самостоятельная инструкция для менеджера по продажам” Это руководство не является сухой теорией. Автор представляет материал в стиле рассказов опытного бизнес-тренера. Все примеры взяты из личного опыта работы с клиентами.

Любой успешный бизнес основан на умении продавать: услуги, знания, товары. В любом направлении бизнеса двигаться к поставленной цели правильными темпами можно только при знании психологии продаж.

Основы психологии в трейдинге

Психология — это основа всего в трейдинге, поэтому вам необходимо это понять.

Страх

Страх в трейдинге очень разный: например, страх потерять деньги, страх сделать ошибку, страх неизвестного, страх сделать неправильный шаг или более сильный страх открытия сделки.

Страх парализует и приводит к коллапсу, лишает торговца ума. Им можно управлять, контролируя эмоции и бесконечные мелкие заботы. Постарайтесь сохранять спокойствие и сосредоточенность.

Ваша задача — принять последующие убытки без полной замены вашего метода торговли. Опытные трейдеры действуют вопреки своему страху. Защитите свой капитал с помощью управления капиталом, используйте стоп-лоссы. Помните: любая сделка не будет прибыльной.

Заранее приготовьтесь принять все финансовые риски события, которое вы не можете контролировать — в этом секрет психологически устойчивой торговли.

В конце концов, торговля — это азартная игра, в ней нет ничего и никогда не бывает уверенности.

Не пытайтесь постоянно генерировать успешные сделки вместо того, чтобы нести убытки вашей системе. Если у вас 5 неудачных сделок подряд, сбавьте скорость, исправьте ошибки и сделайте шестую. У всех методов есть убытки, и вы ни в коем случае не проигрываете только потому, что несколько сделок привели к убыткам. Не принимайте это на свой счет, не ругайте себя и не вырывайте волосы за что-то не так. Ошибки случаются и будут, это рынок. Здесь нет идеальных трейдеров, так что не вините себя. Любая потеря денег — это просто издержки ведения бизнеса для трейдера.

Не говорите себе: «Я должен был торговать лучше», или «Черт возьми, я должен был сделать этот ход» или «Я должен был заработать столько долларов в этом году». Отпустите негативные мысли и сосредоточьтесь на том, чего вы собираетесь достичь. Постоянно тестируйте и улучшайте свой метод торговли, чтобы он позволял вам зарабатывать больше, чем терять.

  • Торгуйте только деньгами, которые вы можете позволить себе потерять.
  • Ставьте только реалистичные цели.

Не пытайтесь добиться каких-то невероятных успехов в первый год. Торгуйте спокойно, не привязывайтесь эмоционально к тому, что вы делаете, отстранитесь. Поймите, что вы делаете правильно, а что нет.

Жадность

Трейдеры, которые работают агрессивно, открывают слишком много сделок или удерживают их так долго, что рынок идет против них. Не жадничайте в каждой сделке, так как вы увидите, что такая возможность появится очень скоро. Не пытайтесь решить все свои проблемы одной большой сделкой.

Когда на трейдера нападает жадность, в большинстве случаев они этого даже не осознают. Это часто появляется, когда вы смотрите на прекрасно открытую позицию и задаетесь вопросом, сколько еще денег вы можете заработать, если она останется открытой. Однако это ловушка: открыв сделку на рынке, вы еще ничего не достигли до закрытия. И пока это не произойдет, у вас не будет никакой прибыли, только ее потенциал. Трейдеры часто путают деньги с открытых позиций с «реальными» деньгами, уже находящимися в их карманах.

Игнорируя очевидный факт: деньги в открытой позиции бесконечно далеки от реального дохода. Вот почему трейдеры неуклонно уменьшают свой тейк-профит по мере приближения к нему цены. И это в конечном итоге приведет к более низкому доходу, чем ожидалось изначально, иначе вы ничего не получите. Жадность — это иронично, потому что она принесет вам намного меньше денег, чем вы хотели.

Если вы устанавливаете соотношение риска / прибыли для сделки 1: 2 или 1: 3, и цена приближается к цели, вы можете переместить ее, чтобы заработать больше денег, потому что вам кажется, что цена пойдет дальше. Это жадность и приведет только к тому, что вы получите намного меньше, чем если бы вы пошли туда, куда планировали заранее.

Я знаю, что трудно выйти из сделки, которая выглядит так хорошо и в вашу пользу, но именно тогда вам нужно ее закрыть. Многие трейдеры не торгуют, перетаскивают свои тейк-профиты или позиционируют их на совершенно нереальных уровнях. Все это ЖАДНОСТЬ, и на это у вас уйдут деньги.

Надежды и ожидания

Надежда — это ожидание того, что произойдет, или сильное стремление к определенной цели. Когда трейдеры торгуют с надеждой, они часто делают это основой своей торговли. Надежда побуждает трейдера сдвинуть стоп-лосс дальше или вовсе удалить его, потому что ему кажется, что рынок развернется в правильном направлении, и они не проиграют эту сделку.

Надежда сотрудничает с жадностью, трейдер ставит перед собой нереальные цели и постоянно увеличивает свой тейк-профит. Все это закончится предсказуемым образом: трейдер не получит достаточного дохода, который он мог бы получить, потому что он всегда хочет большего.

Трейдеры часто ожидают, что цена, идущая в неправильном направлении, развернется в их пользу. Это опасный подход, так как они начинают отодвигать стоп-лоссы от исходной цены или даже вовсе убирать их — в результате депозит очищается в течение нескольких дней.

Поверьте мне, крайне глупо ожидать, что любая сделка будет успешной.

Когда трейдер надеется, что сделка выиграет, он также ожидает некоторого дохода, что приводит к множеству эмоциональных ошибок. В конце концов, вы ждете, что может случиться, а когда этого не произойдет — грусть, гнев и сожаление охватят вас.

совершенно необходимо просто реалистично смотреть на каждую сделку и понимать, что даже если у вас есть эффективная торговая система, каждая сделка не будет успешной. У вас будет непрерывный поток успешных и неудачных сделок, и если вы научитесь управлять деньгами, не торговать чрезмерно и рисковать, преимущества торговой системы неизбежно сработают.

Если вы действительно на что-то надеетесь, только тогда, следуя своей стратегии и разумно распоряжаясь своими деньгами, вы сможете закончить год с преимуществом. И рассчитывать на успешное завершение каждой транзакции бесполезно — этого не произойдет.

Самоуверенность

Самоуверенный трейдер слишком часто открывает сделки или идет на большой риск. Помня, насколько успешной была модель в прошлом, вам не нужно прыгать в нее снова и снова, пытаясь повторить этот успех и снова испытать сладкое чувство победителя.

Эйфория — чрезвычайно опасная эмоция, она заставляет поверить, что с вами ничего плохого не случится. Поскольку торговля — это азартная игра, трейдеры регулярно ощущают это чувство «силы» и верят, что ошибки невозможны. Но это временный эффект. Сдающийся трейдер сделает много ошибок, пойдет на слишком большой риск и потеряет все, что он ранее заработал.

Вы должны быть внимательны как после неудачной транзакции, так и после успешной транзакции. Трейдеры постоянно возвращают на рынок то, что они заработали. Действительно, новички часто рано добиваются успеха, но быстро становятся самоуверенными и безрассудными. Их восприятие риска исчезает после нескольких прибыльных сделок, и они начинают совершать ошибки, слишком рискуя и торгуя чрезмерно. В результате весь полученный доход возвращается, и то снова и снова. Так начинается замкнутый круг эмоциональной торговли, в результате которого происходит полное «опустошение», потеря всего депозита.

Сохраняйте дисциплину, несмотря на все эмоции, которые вы испытаете, когда достигнете положительного или отрицательного согласия. Это ВСЕ, что от вас требуется: постоянная самодисциплина. Сосредоточьтесь на своей торговой системе, строго следите за рисками и управлением капиталом. Не просто увеличивайте размер своих сделок. Только удвоив и утроив свой депозит, вы сможете увеличить объем транзакций. С другой стороны, многие трейдеры увеличивают и увеличивают свой риск с каждой сделкой, потому что они эмоционально не привыкли контролировать его.

Уверенность

Есть огромная разница между истинным доверием и излишней самоуверенностью, высокомерием, небрежностью.

Успешные трейдеры обретают уверенность в том, что они постоянно применяют и тестируют свои торговые методы, пока полностью не поймут их эффективность. Это означает, что нужно придерживаться плана и НЕ перетормаживать, не рисковать, несмотря на все ощущения, которые вы испытываете во время каждой сделки.

Истинное доверие придет к вам только тогда, когда вы будете старательно выполнять свой торговый план в течение достаточного периода времени, даже если рынок постоянно против вас. Это просто повод для настойчивости и совершенствования. Как только вы по-настоящему доверяете торговле, вы можете делать все, чтобы получать постоянную прибыль или жить с ней.

Неспособность нажать на спусковой крючок

Как валютный трейдер вы хотите, чтобы ваше время и нервы на рынке хорошо оплачивались. Чтобы зарабатывать деньги, нужно работать с рынком и быстро принимать решения. В противном случае сделка пройдет мимо вас, и вы войдете в рынок в неудачный момент, скажем, в конце тренда. Вход своевременный, точный, твердый и осознанный. Нет нужды медлить, заниматься самокопанием и чрезмерным анализом.

Вы всегда будете сомневаться в исходе сделки, это неизбежно — так оно и есть, торговля.

Так что придерживайтесь своего торгового плана, контролируйте свои эмоции и не торгуйте, оправдывая неудачу очевидными предлогами. Вам нужна как предварительная подготовка, так и полное осознание того, что вы делаете. Развивайте полезные торговые навыки. ПОДОЖДИТЕ, пока сформируется четкий и понятный паттерн ценового действия, и только после этого входите в сделку. Вы должны контролировать свой разум.

Ранний выход из сделки

Некоторые трейдеры начинают убегать от хорошей сделки при первых признаках отступления рынка. А затем, когда цена возвращается в ранее выбранном направлении, трейдера переполняют эмоции. Итак, успешные трейдеры, поверьте, ждут того, что запланировали. Цена всегда движется волнами и будет двигаться, в этом ее природа. Откаты будут всегда, и вы должны их ожидать. Цена никогда не будет двигаться по прямой слишком долго.

Иногда трейдеры закрывают сделки на валютном рынке, как только цена достигает 5, 10 и т.д. Они могут заработать много пунктов, если позволят цене пойти правильно.

Многие успешные трейдеры, которых я знаю, открывают сделку, устанавливают стоп / лимит или фиксируют прибыль и уходят. Они ходят смотреть телевизор, гуляют, играют с детьми, играют на PlayStation. Они позволяют сделке идти своим чередом и не мешают.

Если вы вмешаетесь в свой бизнес без логической логики, без указания ценового действия, все закончится ОЧЕНЬ ПЛОХО. Сопротивляйтесь желанию сделать это изо всех сил. Оставайтесь дисциплинированными, придерживайтесь своего плана и дайте вашим сделкам шанс заработать!

Интуиция

Со временем трейдеры развивают как справедливое суждение, так и торговую интуицию, основанную на опыте. Так что не сдавайся. Ваши сделки со временем неизбежно улучшатся, если вы будете достаточно настойчивы.

Смысл рынка развивается: это не волшебство, это простой опыт.

Контрольный список

Этот список (или ваш торговый план) поможет вам не пропустить торговую установку или ситуацию, которые вы должны заметить. Используя такой список, вы обретете больше уверенности в своих действиях. Запишите в него критерии входа и придерживайтесь их, соблюдайте дисциплину. Все это со временем порождает в вашей голове положительные торговые привычки.

Дисциплина и четкая работа в соответствии с вашей торговой системой / планом преобразуют вашу психику — терпение и дисциплина станут вашей второй привычкой, а это необходимые и основные критерии для достижения стабильного, неситуативного успеха в торговле.

Совершенствуйте ваше искусство

Вы должны любить это: искать закономерности, наблюдать за их работой, постоянно проверять их, искать новые возможности. Большинство профессиональных трейдеров любят торговать не за деньги, а за сам процесс.

Торговля деньгами — это просто бонус к развлечению.

Торговля для профессионалов — это увлекательно, интересно и сложно. Они неуклонно соблюдают правила и работают так, как должны.

Дисциплина

Трейдер должен войти в сделку, когда появится желаемый сигнал, отвечающий всем критериям. Не жди. Не сомневаюсь. Стоп-лосс рассчитывается заранее. Если сигнала нет, ждете.

Не отклоняйтесь от разработанной методики после того, как начнете ее применять. Работайте с этим методом снова и снова, пока он не раскроет весь свой потенциал. Одно лишь повторение укрепит успех и необходимые вам навыки.

Дисциплина — это ваша способность следовать правилам торговли и управлять эмоциями и деньгами. И рынок вознаградит вас, но только самых старательных.

Целеустремленность

Трейдер должен любить то, что он делает. Любите рынки и свои сделки, хорошие и плохие. Он должен быть готов на все, чтобы достичь своих целей.

Преднамеренность гарантирует, что вы пройдете через период плохих сделок и при этом будете получать прибыль. Все успешные трейдеры — высокомотивированные, дисциплинированные и амбициозные люди.

Сфокусируйтесь

Избегайте отвлечения друзей и семьи. Не пытайтесь изучить сотни торговых систем и техник, сосредоточьтесь на чем-то одном и добейтесь в этом совершенства.

именно для трейдера характерно постоянно желать большего и искать «то, что проще.

Люди теряют деньги и думают, что совершили ошибку. Это крайне негативное мышление. Если вы застряли в Интернете в поисках «успешной» стратегии и читаете методы других людей, вы не будете уверены, что делаете, и все торговые сигналы пройдут мимо вас, и ваша голова будет в беспорядке.

Терпение

Самым большим открытием, которое помогло мне стать успешным трейдером, стало то, что мне не нужно часто торговать, чтобы получать хороший ежемесячный доход. Мы считаем, что 6% от депозита в год — это хороший доход, а 12% для пенсионного фонда — это хорошо.

Так почему же трейдеры хотят делать 100% в неделю?

Что плохого в том, чтобы зарабатывать 5-10% в месяц? За один год вы получите отличный процент. Никто, конечно, не может гарантировать вам стабильный ежемесячный доход. Однако достаточно, чтобы вы понимали, медленный рост доходов намного стабильнее быстрого роста. Только постепенно увеличивая прибыль, вы сможете работать здесь долгие годы.

Умейте ждать

При торговле на дневных графиках вы увидите общую картину рынка и избежите соблазна входить на него снова и снова — типичная ошибка новичков, которые сидят на коротких временных рамках и открывают десятки сделок в день. Особенно новичкам нужно успокоиться: переходите на дневные или 4-часовые графики, только они дают оптимальное представление о рынке.

Необязательно торговать каждый день, чтобы получать хорошую ежемесячную прибыль.

Я считаю себя рыночным снайпером: я жду, жду, жду и жду, иногда дни, иногда НЕДЕЛЮ без сделок, я просто жду. И затем я вижу сетап Price Action, который для меня прост и понятен, он похож на зеленую лампочку. А потом я нажимаю на курок абсолютно безо всяких эмоций.

Я готов потерять деньги прямо сейчас, те же деньги, которые были отложены на эту транзакцию. Я не торгую, пока не буду уверен, что выполнил все условия моей торговой системы. Осталось дождаться результата.

Чтобы полностью овладеть искусством ожидания и сформировать правильный торговый образ мышления, вы должны понимать, что только терпение поможет развить положительные торговые привычки. Эмоциональная торговля принесет вам только негативные последствия. Только проявив терпение, вы научитесь разумно обращаться с пулями. И что нескольких хороших сделок в месяц достаточно, чтобы получить хорошую прибыль.

Достичь этого можно с терпением, в КАИФ не стоит отставать от расписания в какой-то момент. Потому что так отслеживается добыча.

Другой мир — когда трейдеры, обеспокоенные постоянными неудачами, день и ночь сидят за графиками, как бешеные зомби, которые просто не могут понять, — не улучшится от чрезмерной торговли.

Стабильность

Торгуйте по простым и понятным правилам — так вы сможете стабильно зарабатывать деньги. Доход колеблется от недели к неделе, и S — иногда вы будете терять деньги, как еженедельно, так и ежемесячно. Постарайтесь подождать как можно дольше и не сидеть на рынке.

Терпеливо ждите подходящих условий, ПОДОЖДИТЕ, затем открывайте сделки и отправляйтесь на прогулку. Стабильность — это сочетание всех условий для успешной торговли и их ежедневная реализация.

Оцените статью
Блог про трейдинг